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三明醫改/外資獨資醫院試點落地,醫械人如何抓住這次機遇?
來源: | 作者:健澤 | 發布時間: 108天前 | 377 次瀏覽 | 分享到:

  醫療行業最重磅的新聞一個是830新政,三明醫改全面推向全國,這個對于醫療行業的從業者的利弊,醫械人都懂。再一個就是外資獨資醫院在幾個城市試點落地,這個對于醫療器械行業的利弊,很多人還看不清楚,其實對于醫療器械行業,還有巨大的機遇。


  不得不說,外資醫院進入中國,它要面對的第一難題就是人才,也就是醫生,那些國內大牌頂級的專家考慮到綜合因素,一般是不會全職到外資醫院的,最多就是多點執業,偶爾去坐個診,開個刀,不能成為外資醫院的骨干。公立醫院一般的醫生考慮到收入福利等因素,有一部分人會想跳槽大外資醫院,但外資醫院一定是擇優錄用,門檻會比較高,而且不會立即成為核心人才。只有那些在地區有一定知名度,在公立醫院得不到更好發展的醫生才是外資醫院看重的人才。

  這個知名度包括兩個方面,一個是線下患者的口碑,比如科室的主任,副主任,一些比較知名的專家等,這些專家可以直接給外資醫院帶來患者。另一個則是線上粉絲的口碑,就是所謂的大IP網紅醫生,這些醫生可能在醫院里不是很出色,但是在網上知名度很高,也能給外資醫院帶去患者。

  對于我們醫療器械代理商而言,就有著巨大的機遇:外資醫院高薪養廉,是絕對不會允許帶金銷售的,醫生也不敢要回扣,那如何和醫生建立良好的關系就非常關鍵。對于老專家而言,我們要多打感情牌,多從他們的家庭入手,多提供一些增值服務,對于網紅醫生而言,我們就要努力成為他們的IP助手,他們可能沒有那么多時間在維護網絡形象,這正是我們的好機會。和醫生成為家人以及成為網紅醫生的代理人甚至經紀人,那我們的產品還用擔心賣不出去嗎?


  大三甲——兩條腿走路

  外資醫院進入,對國內的公立醫院沖擊會很大,醫生人心浮動,但醫院又無法在現有條件下大幅提高醫生收入,一些大三甲,大概率會選擇兩條腿走路,一方面保留公立醫院的公益屬性,一方面開辟第二戰場:學習目前頂級醫院,成立國際部,提供跟外資醫院類似的服務,跟外資醫院直接競爭,這樣就能留住本院的專家。以后專家一部分時間在本院看病,一部分時間在國際部看病,國際部和外資醫院一樣,不能用醫保,不受DRG限制,所用產品不受集采,招標,是否有收費項目限制,也不受價格和零差價限制,對于醫療器械行業,大家是不是都會眼前一亮?

  生產企業——機會來了

  機會來了! 對于生產企業而言,如果你的產品參加了集采或者帶量采購,那就只能在公立醫院本部使用,而且有諸多限制,利潤空間也得不到保證。

  但是你的產品沒參加集采或者帶量采購,那只要找到能對接外資醫院和公立醫院國際部的代理商,產品是不是也不愁賣不出去?畢竟在這里看病的患者就三個字:不差錢!

  如果生產企業的產品參加了集采也沒關系,可以專門生產一些非集采的規格和型號專供外資醫院和國際部(當然質量要精益求精,能說出和集采產品的差異)。

  醫療器械代理商——產品差異化

  對于醫療器械代理商而言,帶金模式在外資醫院和公立醫院國際部肯定是行不通的,所以要選擇一些療效好,和目前市場上常規產品有差異化的產品,沒有參與集采或帶量采購的(如果參與的產品不可能在不同的醫院或者國際部賣不同的價格),然后進行真正的學術推廣,配合廠家用產品效果打動醫生,代理商可以轉型為廠家的學術推廣人員。

  民營醫院——生存空間堪憂

  在外資醫院和公立醫院的夾擊下,民營醫院的生存空間堪憂,只能在專科和治療性價比上找存在了,對于醫療器械行業來說,就是要開發一些專科類的產品或者有價格優勢的常用產品,專供民營醫院。


  有關如何幫助醫生打造線上IP,還有如何幫助醫生把患者從公域轉到醫生私域并提升產品的銷售,可以關注 醫藥精英論壇,讓我來幫你。